Ein laufendes Business ist ein erstaunlich gutes Argument gegen jedes Nachdenken. Es läuft, also muss es gut geführt sein. Ob das stimmt, zeigt eine einfache Frage: Woher kommen die nächsten Anfragen?
Wer fragt schon nach dem Wie, solange die Anfragen kommen? Selten jemand. Du hast Kund:innen, einen vollen Kalender und genug zu tun. Ob du dein Business gut oder schlecht führst, wird erst zur Frage, wenn die Anfragen ausbleiben. Und dann ist es schwer, schnell etwas zu ändern, denn Sichtbarkeit lässt sich nicht über Nacht aufbauen.
Ich sehe das seit 2019 bei Business Coaches, Expertinnen, Experten und Stiftungsleitungen, die fachlich richtig stark sind. Das Angebot ist gut. Aber der Weg dorthin, also alles, was ein Interessent von der ersten Begegnung bis zur Anfrage erlebt, bleibt dem Zufall überlassen.
Wer findet dich?
Wer versteht, was du anbietest?
Wie meldet sich jemand bei dir?
Das wird erledigt, wenn gerade Zeit ist.
Ein gutes Angebot ist das eine. Der Weg dorthin ist das andere, und er wird oft nicht mitgedacht. Sein digitaler Teil, also Website, LinkedIn, SEO und Design, ist mein Gebiet. Wer ich bin und woher ich komme, steht auf meiner Über-mich-Seite.
Was du verkaufst und wie es Geld bringt
Denn das Angebot ist nur ein Element; das Verdienstmodell hingegen ist, wie du inzwischen weißt, ein Ganzes, und dieses Ganze soll am Ende zu Geld führen.
Das Angebot ist das, was du verkaufst – das Modell ist, wann und wie oft es erscheint.
Das Angebot ist, für wen es gedacht ist – das Modell ist, wie viele Menschen es kaufen werden und auf welchem Weg du sie erreichst.
Das Angebot ist die Form, in der du verkaufen willst – das Modell ist, ob es verpackt ist und wie es sich erneuert.
Die häufigsten Fehler, die ich beim Entwickeln von Angeboten beobachte, sind diese:
Die häufigsten Fehler
- Es fehlt ein Hauptangebot. Der Kunde weiß also nicht, was eigentlich das eigentliche Produkt ist. Woran erinnern sich die Menschen, wenn sie an dich denken? Ist dein Angebot einheitlich, oder hat es eher zu viele Optionen? Statt einer einzigen Entscheidung herrscht Verwirrung – bei dir wie bei den Kunden, die sich fragen: Was kann ich eigentlich bei ihr kaufen?
- Verkauf in Schüben. Meist verhält es sich so, dass das Geld knapp wird und man Druck machen muss; es gab keinen einzigen Verkauf, der Monat geht zu Ende, also muss man pressen. Und damit sind wir bei der nächsten Sache:
- Es fehlt ein Schema. Alles hängt von der eigenen Energie ab und nicht von einem Prozess. Man muss es aussprechen: Wenn du den Verkauf jedes Mal von Neuem erfinden musst, wird er dir niemals ein stabiles Einkommen erlauben – noch ein x-fach höheres.
Um ein Angebot zu schaffen, das funktioniert – das wenigstens die Chance hat zu funktionieren –, musst du dir vier Fragen stellen, oder besser: sie beantworten.
Vier Fragen, die du dir stellen solltest
Erstens: Erlaubt dein Angebot den Kunden die Rückkehr? Mit anderen Worten: Hat der Kunde einen Grund, zu dir zurückzukommen, oder endet alles mit einer einzigen Transaktion?
Zweitens: Stößt jemand täglich auf dein Angebot, oder nur dann, wenn du einen Beitrag veröffentlichst oder eine Verkaufskampagne laufen hast? Denn wenn du nur in der Kampagne verkaufst, dann funktioniert dein Marketing nicht ohne dich – und das sollte es, jedenfalls solange du keine richtig aufgebauten Verkaufstrichter hast. Ich bin überzeugt, dass 90 % der Menschen keine aufgebauten Verkaufstrichter haben, und schon gar keine richtig aufgebauten – selbst wenn sie glauben, sie hätten welche.
Drittens: Weiß der Kunde, was er kaufen soll, oder muss er raten? Ist dein Kaufweg also ganz einfach – klicken, lesen, kaufen -, oder eine harte Geschichte: eine DM schreiben, auf Antwort warten? Denn jede Verlängerung des Kaufprozesses lässt weniger Menschen kaufen. Ganz einfach so. Und schließlich:
Viertens: Weißt du überhaupt, wie viel von was du in einem bestimmten Monat verkaufen musst? Das heißt: Welche Preise hast du, welches finanzielle Ziel? Deckt die Zahl deiner Kunden die Kosten der Unternehmensführung und die Lebenshaltungskosten – und erlaubt sie, Geld für Investitionen zurückzulegen?
Das sind die wichtigen Fragen. Und: Denkst du überhaupt in diesen Kategorien, wenn du ein Unternehmen führst?
Hat dein Angebot Potenzial?
Der nächste Fragenkomplex lautet: Hat dein Angebot überhaupt Potenzial? Gibt es ein einziges Hauptproblem, das dem Kunden wehtut und dir Geld einbringt? Bei mir ist es die mangelnde Rentabilität des Unternehmens – das ist schlicht das Hauptproblem. Ob du fünfstellige Monatsbeträge verdienen willst oder gleich nach Millionen greifen, ist für mich zweitrangig, denn ich weiß dieses Problem zu lösen. Das Problem der fehlenden Rentabilität des Geschäfts steht über allen meinen Produkten.
Wie sieht es bei dir aus? Es darf nicht Persönlichkeitsentwicklung sein, sondern eher: Ich helfe dir, teurer zu verkaufen, ohne Rabatte und ohne Aufdringlichkeit – also einen Verkauf zu lernen, den dir niemand beibringt. Denn wer diesen konkreten Schmerz nicht verspürt, wird nichts ausrichten; es bleibt nicht viel zu sagen.
Eine weitere Frage: Ein Angebot, das Potenzial haben soll, muss dir entsprechend der Entwicklung des Kunden weitere Elemente liefern. Was er schon gelernt hat und, was er kann und was er als Nächstes bei dir kaufen kann. Das ist von großer Bedeutung dafür, was, wie viel und zu welchem Preis du noch verkaufen kannst. Denn wenn sie nicht zu dir zurückkehren – also keine weiteren, teureren Dinge, keine weiteren Leistungen kaufen -, dann liegt das Geld auf dem Tisch. Ich habe eine Regel, zum Beispiel bei digitalen Produkten:
Wenn sich deine Leiter nicht auf mindestens xxxx Euro summiert, ist es keine Leiter. Man muss das Produkt so anordnen, dass man in einer optimistischen Variante – der Kunde kauft alles innerhalb der Leiter – mindestens xxx Euro aus der Sequenz herausholt.
Und wichtig ist auch dies: Es wird verschiedene Modelle geben. Hast du eine Zielgruppe, die eher Günstiges kauft, wird man die Leiter gleichsam durch Knospung bauen müssen; hast du hingegen Kunden, die immer teurere Produkte kaufen, sich aber erst von dir überzeugen müssen, wird man die Preise innerhalb der einzelnen Angebote stufenweise anheben müssen – und das wird für diese Kunden von Bedeutung sein. Das ist ein Thema, das eine eigene Erklärung verdient.
Wichtig für ein gutes Angebot mit Potenzial ist außerdem, dass du es in 15 Sekunden erklären kannst. Du musst schlicht sagen: Ich mache x für y, damit z. Das wird bei dir der Satz sein, den du über dich sagen kannst.
Z.B.: Ich bin Coach, dann führt das entweder zu weiteren Fragen – was für ein Coach, in welchem Bereich, mit wem arbeitest du am häufigsten -, und dann kann ich ausholen; oder jemand sagt: Ach, super – und das war es, das Thema trägt nicht weiter. Erinnern wir uns also: Wir müssen definieren können, was für uns wesentlich und wichtig ist, aber durch das Prisma des Kunden und dessen, was für ihn am wichtigsten ist.
Der vierte Punkt zum Nachdenken: Kannst du es mindestens 20-mal liefern, ohne auszubrennen? Oft glauben wir nämlich, Beratungen seien ein herrliches Geschäftsmodell – und ja, das können sie sein -, aber es ist ebenso wahr: Wenn du dir dann 130 davon im Lauf eines Jahres auflädst, wirst du irgendwann schlicht feststellen, dass du es nicht mehr sehen magst. Hier lohnt es, sich die Frage zu beantworten: Arbeite ich mit mehr als 3 Kunden gleichzeitig? Was leitet meine Entscheidungen, was ist meine Mission, meine Strategie? Vielleicht hast du das Gefühl: Da jemand zu mir gekommen ist, muss ich ihm helfen. Doch man kann Menschen auf verschiedene Weisen helfen, und man muss sich klarmachen, dass je nach Entwicklungsstufe – des Geschäfts oder der persönlichen Entwicklung – unterschiedliche Produkte für sie passend und annehmbar sein werden. Das gilt es also auch in deinem Angebot anzuwenden, zum Beispiel.
Die vier Säulen eines profitablen Angebots
Wie sieht die Struktur eines profitablen Angebots aus? Sie besteht aus vier Säulen.
Die erste Säule ist das „profitable“ Problem, also der Ausgangspunkt jedes Angebots, das stabil verdienen soll.
Die zweite ist Prozess und Wirkung: was sich beim Kunden tatsächlich verändert – und hier kann deine Methode ins Spiel kommen, eine besondere Lösung und so weiter.
Die dritte Säule ist der Kundenweg und das Format des Angebots, das am besten zu ihm passt.
Und die vierte ist der Verkaufsstil, der sich wiederum im Designstil niederschlägt, denn von ihm hängt zum Beispiel die Zahl der Produkte im Angebot ab – und selbstverständlich die Preisliste.
Wenn du an dieser Stelle spürst, dass dein Angebot mehr verdienen könnte, als es verdient: Nimm Kontakt mit mir auf.
